Намекнуть на возможность выбора
Большая часть товаров на рынке не уникальна. Скажите продавцу, что у вас есть другие предложения — лучше по качеству и цене. Чтобы не потерять заинтересованного клиента, продавец может снизить цену.
Не показывайте сильную заинтересованность в товаре — если продавец заметит это, скидку вы не дождетесь.
Для каких товаров подходит. Прием можно использовать при покупке квартиры или машины. До заключения сделки люди обычно просматривают много вариантов и сравнивают цены.
Задавать открытые вопросы
Открытые вопросы — это вопросы, на которые ответить развернуто, а не односложно «да» или «нет». Они вовлекают собеседника в диалог. Для сравнения я привела примеры открытых и закрытых вопросов в таблице.
Открытые вопросы начинаются со слов:
- как;
- когда;
- какие;
- зачем;
- сколько;
- что.
Для каких товаров подходит. Можно использовать при продаже любых товаров или услуг.
Использовать эффект срочности
Многие продавцы хотят побыстрее продать товар. Вы можете сообщить, что готовы прямо сейчас оплатить покупку, если продавец даст скидку. Вы ставите продавца перед выбором: он может получить деньги сейчас, но чуть меньше, чем рассчитывал. Или оставит ценник без изменений, но будет продавать еще неизвестно сколько. Если продавец не захочет упускать сделку, вы сможете купить дешевле.
Для каких товаров подходит. Прием может сработать при покупке дорогостоящих товаров без фиксированной цены. Например, квартиры на вторичном рынке или машины с пробегом. Но если продавец не спешит с продажей и рассчитывает получить максимальную цену, метод окажется неэффективным.
Применять прием «Мелкий опт»
Если покупать несколько единиц продукции, цена за штуку обычно бывает дешевле. Продавцу выгоднее сразу продать партию товара, чем сбывать поштучно. Также метод может сработать на разные виды товара, которые продает один продавец.
Для каких товаров подходит. Подходит для любых товаров на рынке и площадках перепродаж. Например, вы хотите купить на «Авито» собрание сочинений Л. Н. Толстого в восьми томах. За один том продавец просит 80 рублей. Предложите купить все собрание сочинений, цена за том будет ниже.
Округлять цену в меньшую сторону
Еще более ста лет назад маркетологи заметили, что ценники с «девятками» в конце продают лучше. Со временем «девятку» поменяли на «семерку». Вы можете переиграть этот прием, предложив продавцу округлить цену в меньшую сторону. Например, домашний кинотеатр на «Авито» продают за 6600 ₽. Предложить владельцу продать его за 6000. Это создаст эффект обоюдовыгодной сделки: скидка небольшая, и обе стороны довольны.
Для каких товаров подходит. Лучше всего прием работает при покупке небольших изделий, например, одежды, сувениров, предметов для декора.
Ограничить бюджет
Вместо длительного торга можно сразу назвать сумму, которую вы готовы потратить на покупку. Если сумма не сильно ниже начального ценника, продавец может согласиться. Скажите продавцу, что товар вам нравится, но не устраивает по цене. Вам придется поискать варианты подешевле. Ваше поведение вызовет у продавца эффект упущенной выгоды. Чтобы не потерять потенциального клиента, он даст скидку.
Для каких товаров подходит. Для любых товаров и услуг.
Использовать справедливую критику
Если покупаете не новый товар, внимательно его осмотрите, укажите на недостатки и попросите скидку. Если аргументы обоснованные, продавец может согласиться. Например, при покупке квартиры можно покритиковать кривой пол, старые деревянные рамы, чугунный канализационный стояк. Их замена потребует от вас дополнительных вложений. А вот плохая энергетика не повод снижать цену.
Скорее всего, продавец и сам знает о недостатках товара, но надеется на невнимательность покупателя. Критикой вы заявляете о своей осведомленности.
Для каких товаров подходит. При покупке техники и недвижимости.
Оставить за продавцом право отказаться
Категоричные требования могут вызвать недовольство у продавца. Лучше сказать: «Я могу купить этот товар со скидкой 10%. Конечно, вам невыгодно снижать цену, и я пойму, если вы откажетесь». Это даст продавцу возможность расслабиться, почувствовать себя в безопасности. Теперь он решает, снизить цену или нет — вы его не вынуждаете и ничего не требуете. Так он скорее с вами согласится.
Для каких товаров подходит. При покупке любых товаров и услуг.
Применять метод трех «да»
В продажах активно используется психологический прием, который приписывают Сократу. Суть техники: нужно задать подряд три вопроса так, чтобы на два первых вам гарантировано ответили «да». Тогда и на третий вопрос продавец, скорее всего, ответит согласием. Например, вы хотите купить на рынке рыбу. Спросите продавца и дождитесь ответа:
— Рыба свежая?
— Да.
— Она вкусная?
— Очень.
— Вы продадите мне ее со скидкой?
С большей долей вероятности продавец ответил согласием и на третий вопрос.
Для каких товаров подходит. Прием хорошо работает при покупке товаров на рынке и через объявления.
Установить личный контакт с продавцом
Этот метод также активно применяют продажники. Прежде чем договариваться о цене и заключать сделку, они рекомендуют установить контакт с собеседником, чтобы повысить его лояльность. Можно проявить интерес к хобби продавца, похвалить его машину, найти точки соприкосновения, например, вы оба окончили один вуз или любите играть в теннис.
Продавец скорее согласится на ваши условия, если между вами установятся дружественные отношения.
Для каких товаров подходит. При покупке вещей на рынках, ярмарках, в магазинах — везде, где можно установить контакт с продавцом. Пример работает только в том случае, если продавец может сам устанавливать и менять цену.
